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【第171期触电夜话】打造微商品牌的八大法宝!

yazi 发表于 2018-11-26 11:05:56
本文为触电夜话分享,内容有删减。整理:高铭鞠

第171期触电夜话·实战微商课程

时间10月18日周四晚21:00开始红包接龙,100元8个,抢到最佳发下一个,严禁开挂!务必遵守规则。九点半开始分享,在本群触电会群。

课程:首次揭秘《微商头狼复制系统》

课程大纲:

1个统一

2个法宝

3种会议

4种能力

5个必讲

6本工具书

7复盘总结

8成功八步

嘉宾介绍:曾钧。优士圈创始人,乐于分享的微商操盘手。2016年4月在北京开创《微商操盘手》课程,开班23期,培训学员3900位,学员转介绍率35%,企业转型微商第一课。建议新起盘和传统转型的企业,先学操盘手,再做微商

大家好,非常开心今晚有机会和大家交流微商的经验和心得。先做个自我介绍,我叫曾钧,我是触电会的002号会员,也是触电会的第一位男会员。这几年非常有幸的和十几个兄弟一起做了不同的微商品牌,我个人平时也主要也是在幕后,不擅长做社交及分享。

我大概用了一年的时间对我们微商品牌做了总结,并且有了新的思考,所以今天也是借这个机会给大家汇报一下我的感想,希望对大家有所帮助。

我们会员群里主要是两个部分的会友,一部分是还没有正式启动微商的,一部分是还在准备计划中的。所以我今天想给大家分享的是一个叫做投篮复制的系统,对于这个系统,不管你是还没有起盘做微商,还是已经在做微商的,都会有借鉴的价值。

这个系统是怎么产生的呢?我在去年的时候,一直在思考微商未来到底会发展成什么样?未来又会是有什么新走向?经过思考,我得出了四个预判:

第一个预判:

在微商的头部的公司是有机会拿资本的钱融资上市或者卖给上市公司的,赚溢价、赚资本的钱,这是属于头部的微商企业。

第二个预判:

还有一些中上的品牌,如果说底子好或者是有长久发展的打算,是有机会并入直销企业或者拿直销牌照。

第三个预判:

对于中等微商、中等的微商企业或者中等偏上楼层的企业,其会成为一个独立的部落。这个部落也会有自己独特的文化、属性。这里面的人也相对固化、有自己的情感、语言和生存法则。有一定的竞争力。

第四个预判:

我想今后会有大量的微商企业会转型平台社交电商,会基于系统的方式、会基于这些工具的方式来做垂直的会员制电商,或者是社交电商,或者是做一个垂直细分的网易严选。其实我们现在已经在做这方面的准备了,不需要做全渠道全品类的,只需要做某一个细分人群的垂直的严选。

以上这四种预判,对我们大部分的微商企业来讲比较现实的就是形成一个部落一样的企业,或者成为一家平台的社交电商会员电商企业。而如果要在这当中二选一,可能是成为一个部落的企业、成为一个有独特属性的、有文化的一个部落,这可能会更适合生存。

毕竟微商经过这四五年的发展,行业在进化。新品牌起盘是有挑战的,那些相对做了三五年的微商品牌等这些代理商也越来越固化,而这个微商品牌又如何能够建立持续的核心竞争力,立于不败呢?其实我发现如果要成为一家部落式的微商企业,应该要对标一个行业,即对标直销。

为什么要对标直销呢?我发现在直销的这个行业,他们有很多的维度是特别值得我们学习的。通过直销和微商做对比,我发现微商太小儿科了,比如他们有宗教般的企业、有可复制的系统、还有传帮带的工具,而这些对于微商来讲都没有。而我又发现在微商这个行业,凡是做大的微商品牌,其实他都有直销的基因或者直销的模式或者直销的系统。我们需要学习直销好的一面。

直销在国内发展的大概几十年,去年的营业额大概是两千五百个亿;去年的微商的规模,大概是在五千个亿。可能微商通过短短的四五年的时间就能超过直销几十年的在国内的规模。那我想其中一个本质的原因是直销它的整个奖金的分配机制啊、晋升机制比较复杂,而微他有一些本质的逻辑的区别,今晚我要讲的是我们如何向直销学习,来建立一套属于微商的体系。

所以经过思考我们才发现,要成为部落式的企业,一定要学直销的这些文化的搭建,系统的、组织的搭建,以及去这些把传帮带的工具准备好给代理用。于是我去年下半年到今年我们也是花了很多的时间去看了很多直销的书籍,受到很多启发。

同时今年我们又特意去了南京的中脉深度学习,去了解直销的这些文化、逻辑等这些体系。那最终在今年大概是在五月份左右,我梳理了一套复制系统,这个也是我今天想要分享给大家的内容。

在直销这个行业是特别讲究复制的,他们的系统培训是非常强的,那对于微商来讲,我们应该要学习、复制这种系统。如何去培养?那我把我们微商的这一套系统叫做头狼系统,应该是要去培养头狼、培养最强的人。

因此,为了能够便于我们微商企业的复制传播和讲解学习,我把这个头狼系统总结了八个步骤,这八个内容每一次在培训开会的重要时候,要必须拿出来讲的,这个内容正常我要给我的代理大概要讲四个小时。今天就给大家简单的过一下。

头狼复制系统的这八个内容是必须要给你的每一个代理去讲的,不同级别的代理就需要学习不同的内容,需要有选择性的去对代理进行培训。这套系统要遵循的原则就是要极简、简单、复制、建立一个闭环。最好的闭环是不同代理听完学完以后能够成为一个可以复制的一套闭环。这个销售系统是可以在任何时间和地点,给任何的团队进行开展的。

头狼复制系统的第一步:

这是最重要的一点,叫做统一文化。我发现在直销这个行业里面他们的企业文化是做了无敌的。纵观整个微商行业。极少有微商品牌是重视企业文化的事,让这个企业具有灵魂的。

大部分的微商企业是擅长一些套路技巧等,鲜少跟代理之间产生极强的、共同的文化属性。文化是软实力,其应该是这个企业的底层架构。成为土壤文化应该成为一个微商品牌的土壤,只有好的文化,才能留住人才,留住代理。文化是核心竞争力。

可能大家听起来感觉很虚,那其实我希望大家能理解一件事情就是。我希望大家在今后微商品牌与品牌之间竞争时,假设你的产品和对方是一样的,赚钱分钱机制也是一样的,那有什么区别呢?我想品牌之间竞争除了产品的竞争、利润的竞争,还有一个维度就是文化的竞争。真正的进入一个人的精神世界,让这个代理、让这个客户会为了这个企业、为了这个文化愿意去卖命的。

大家应该能感受到在直销这个行业里面的文化是根深蒂固的。有一句话是这样来形容直销行业的文化的:有很多有地位的人、有身份人做直销不是为了产品而做,不是为了赚钱而做,而是因为快乐而做的。这句话很经典,不知道大家是否认同。

去年我上了一个总裁班,当时给我的感觉就是和我看直销的东西是异曲同工的。我们应该沉下心来把这个企业的底层的这些土壤建好,搭建好这些文化,他将会成为杀敌于无形的一种力量,当别人都在比产品比价格的时候,我们比的是企业文化。

这个企业文化怎么来梳理呢?我建议是去找专门的企业文化的教练带着这个公司,带着这个团队待着两天两夜,共同的来梳理一个组织的企业文化、愿景和价值观。千万不要是老板自己想出来的,老板自己写出来口号挂在墙上,这不是企业文化。而是带着你的核心高层、核心大代理花两天两夜的时间一起来梳理企业文化。

今年年初我非常有幸的请到了一位做企业文化的教练,花了几十万邀请他为我在北京的公司,为优势圈以及为劲家庄、三里人家等兄弟的这些品牌梳理企业文化。发现梳理出企业文化以后,这些参与的员工高层以及整个老板都是热血沸腾的。发现了一种精神的力量,有一种使命感,有种责任感。这种力量是没有办法用物质和金钱来形容的。

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【第171期触电夜话】打造微商品牌的八大法宝!-2.jpg

如下图所示:

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上图是三里人家梳理出来的企业文化。这个文化梳理出来以后就会成为每一次开课、每一次培训不管是线上还是线下活动都必须要讲的。当讲这些东西的时候,你的客户及你的代理,就会发现这个企业是有梦想的、有灵魂的。这个企业不仅是做微商不仅只是赚钱。

当大家梳理出其文化的时候呢,请大家遵循一个原则,这个原则就是重复。高频重复在代理所听到的、看到的、见到的所有场景里面去重复这个企业文化。当这个企业文化在任何时间、地点,不断的被强化的时候,那代理就会被根深蒂固了,这时候他就发现跟你之间是因为这种文化梦想,有了共同的连接、彼此认同。

统一文化真的很重要,这个事情可能你觉得虚无缥缈,但是它是杀敌于无形的。

因此呢,你的代理进公司的第一天,一定要先让他的第一课是听企业文化,学企业文化。

头狼复制系统的第二步:

那第二课是学什么呢?即学两个法宝。就是你的新代理刚交了钱以后先让他学习企业文化,再让他学习两个法宝,这两个法宝跟产品都没有关系。这个法宝,第一个法宝就是让你的代理学会给予,学会赠送。

为什么要学会给予、学会赠送?因为你做一个代理,他刚拿的货,他要去跟她的朋友卖,这其实很难卖掉的,或者是有可能会被拒绝的。最简单方式就是先送,在直销里面有一个理念叫做送比卖快一百倍,小手小得大舍大得。但是送是有方法的,这个方法第一是让这个人愿意去送,除了公司给培训,还要让他自己看一些书来做自我改造。

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所以你要教会代理的第一个法宝,就是让他送产品。拿到产品先送给他身边那些最优质的朋友、最优质的客户。他只要敢送,只要愿意送,但是前提是你的产品要好,你对你的产品有信心,只要他送出去,他就一定会带来市场。他带来市场,那它就更有信心。

第二个法宝,是要让你的代理学会讲故事,你的代理进来,千万不要一开始就学会听产品知识,一定要让他听故事,让他学会讲故事。因为讲产品讲专业知识啊,这个别人可能很难去认同会反感。可是如果你很会讲故事,故事是是威力无穷的。他只要能讲好几个故事,那他很容易把客户感动很容易秒杀客户。

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讲什么故事呢,讲两个故事,一个故事是你的客户里面使用产品改善身体的真实故事,一个故事是经营事业赚钱成功的故事。就是谁谁谁做这个产品、做你的代理赚到钱的真实的故事,你的代理一旦学会了讲故事,那他可能就会具备一个很厉害的一个能力。当他讲故事讲得很好,讲到感动想让对方泪流满面的时候,你想想他能不会卖产品吗。

那这些故事是从哪里来的呢?这些故事是公司提前准备好的,公司有一系列的真实的故事,但是他必须要有个原则,就是一定先感动自己,再感动别人。就是这个故事是真实的,一定是真实的。

以上就是头狼复制系统的第一个:统一文化,第二个:两个法宝。

不难发现其实这个系统的内容和直销还是有很多相似之处,我是花了很大时间和很多的精力,把直销里面的那些内容提炼出来融合到微商里。

头狼复制系统的第三步:

头狼复制系统的第三步就是要学会熟练的开三个会议。开什么会呢?第一,开早会和晚会。你会发现在直销和保险里面每一天都是在开会。其实在微信群里你也可以给你的代理统一的准时开会,开会这个事情是有仪式感的,他是会形成一种惯性的,会让这个代理时间被深度的什么占据。

第二个会是领导人的培训会。领导人培训会是每一个高级别代理一定要对你的核心代理进行开,领导人培训会议通过微信群来开。第三个会议就是开线上和线下招商会议。要交会他们怎么开会,线上的流程怎么做,线下流程怎么做。第三个会的核心就是为了成交。这个头狼复制系统内容是很多很多的,我今晚只是给大家先把重要的框架做一个梳理。

头狼复制系统的第四步:

头狼复制系统的第四步叫做四个必将。即会讲公司、会讲产品、会讲机会、第四是会将铁律。在直销行业里面被训练出来的每一个直销员的动作、行为以及讲的东西都是一模一样的。因为只有是统一的,一样的才能被复制,而不是每一个代理他自己想讲什么就怎么讲。千篇一律的,这是没有办法复制的,所以当你去给客户讲的东西,公司也要提前体验出来形成标准叫做四个必讲。

在四个必讲里面也要遵循简单。比如讲公司讲产品讲机会,简单的几句话或者几个维度。千万不要太复杂了。比如讲机会呢,一定要先让你的代理跟你的客户讲企业文化,这是在任何场景和行为、和这个沟通中一定要首先讲的。

然后再讲需求市场,再讲代理政策,让他们会算账。最核心的意思,就是要让他们会算账。其实在直销行业里面他们成交人,除了那些文化啊等等之类的,他们要给别人讲怎么赚钱吗,可是微商讲怎么赚钱要比直销要简单的多的多。

关于六大铁律:

每个品牌方一定不许夸大产品违背广告法,这个事情大家心知肚明就好。但是从公司的角度来讲,绝对不允许大家夸大产品违背广告法。若有人违背有人夸大那就是他们的个人行为,但是公司的维度是不允许的对吧,这个其实对于公司来讲也是规避风险。

头狼复制系统的第五步:

头狼复制系统的第五项必备能力是一名代理进来以后她必须要具备的五项能力。这五项能力一旦具备以后,他的功力就会加强了。对她可以有很多很多的这样的一些本领。

五项必备能力:

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头狼复制系统的第六步:

关于头狼复制系统,我们有六本工具书,周六本工具书是我们认为微商的代理,他们出去作业的时候,比如他们在地铁、公交等都可以看一看。微商讲产品其实他需要工具书,公司需要去为他准备一些工具书。

我们一共准备了六本啊,但是还有很多呀,重要的是有六本。第一本的叫做《初心册》啊,这是我们给自己定了一个名字叫《初心册》。这本书就是讲企业文化、讲发展讲创始人、讲产品等等之类的。这本书就是一本标准的工具书,你所有代理讲都是统一的都是一样的。

那第二本书就是去整理一本你们代理和这个品牌的故事,让他们自己去写。写完以后,整理成一本书,然后让你的代理花钱去定这个工具书,这本工具书是有很长很长的转化能力的。它可以让你的意向客户啊、一些代理等,在看完书以后就会被感动、被融化、被自我成交。

头狼复制系统的第七步——每日七件事:

你的代理交了钱之后,你就监督他完成这每日的七件事情就够了。第一件事情是每天使用产品;第二件事情每天必须要听课,听完课以后要跟你汇报学的内容;第三,每天参加早晚会第四,联络一次上级帮助三位下级服务十个客户,服务的原则用1471法则。1471法则是直销里面的服务顾客的法则,这些法则你们可以去买直销的书来看看。

第五是新增十个陌生好友,每天要新增十个陌生好友。第六成交新顾客,每天你能成交几个新顾客。成交以后要在群里表扬,早会晚会表扬。第七,每天你必须要去成交新代理,大代理小代理都没有问题,成交了以后在群里表扬。

如果这每日七件事,你的代理都能够一对一的监督、按要求执行,那你的这个组织和系统就会很强大。为什么要他每天听你的课程?因为只有让他听课程,他才能够接受你的文化你的思想,课程是占据他的时间和占据他的心智的。

假设前面这1234567步你能做到123,那就很厉害了。那如果你能做到1234567。那可能你这个组织那有可能就会很强大,可是这个过程不可能一下子就能建立的,其需要时间。你可能需要花三个月或者半年时间去把这个模型给走通,把这个系统给落地。

头狼复制系统的第八步:

头狼复制系统的最后一步——第八步,是我直接借鉴的,借鉴的是直销里面的“成功八步”。

成功八步这个内容我就不跟大家做深度的分析了,大家可以去百度了解一下。但是我把这套成功八步做了一个优化,这个优化了就是我把成功八步当中的第七步改为了复盘和总结。就是让你的代理去行动的时候、去成交顾客、成交代理的时候,一定要学会复盘总结。

把他去跟客户去聊的这个过程记录下来,然后做成什么做成一个文档。这个文档就可以成为后面那些小代理学习的一些素材和合案例库。

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只有每一位代理他们不断的去做复盘总结的时候把这些内容记录下来,去思考、去反省,她才会进步。而这些形成文档的内容就可以成为每天早上和晚会开会的内容,所以你千万不要担心早会晚会开什么。所有的内容其实大部分都是通过代理来整理出来的。

成功八步呢,第八步,我把它定为叫复制,这个复制就是重复的循环,是讲五能和八步。不断的去检查,不断去跟进,不断的去讲五能,能够更好的去落地。

以上就是所有分享,希望对大家是有启发,有借鉴价值的。一直以来,我的身份主要是在微商品牌的幕后。但是目前我对外的只有一个身份就是优势圈的创始人,因为优士圈从一六年开始办微商操盘手到现在,共开了二十几期,我相信在触电会群里,估计可能有一百人左右都是有到优士圈来和我们一起学习过的,在此也非常感谢触电会的这些同学们对我们的支持。谢谢大家!

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